თუ ბიზნესს მართავ, ან ამ საქმეს ახლა უნდა მოკიდო ხელი, დაიწყე ბაზრის ანალიზით — ჩაატარე მარკეტინგული კვლევა. პირველ რიგში, განსაზღვრე რა ტიპის ინფორმაციის მიღება გჭირდება, ანუ რა არის შენი მიზანი. როდესაც ბიზნესის უსაზღვრო სამყაროში გადაეშვები, შესაძლებელია დაიკარგო. სწორედ ამიტომ, მნიშვნელოვანია გქონდეს სამოქმედო გეგმა, ერთგვარი რუკა, რომელიც შენს მიზანთან მისვლაში დაგეხმარება.

კვლევის ჩატარებამდე ორი მნიშვნელოვანი დეტალი უნდა გაითვალისწინო: რამდენად აღემატება კვლევისგან მიღებული პოტენციური სარგებელი მისთვის გაღებულ ბიუჯეტს და ხომ არ არსებობს ის ინფორმაცია, რომელსაც კვლევისგან ელოდები. ამასთან, მნიშვნელოვანია, კვლევის ჩატარების მეთოდოლოგია იყოს სწორად შერჩეული, რადგან შედეგების სისწორე სწორედ ამაზეა დამოკიდებული.

მარკეტინგული კვლევისგან მიღებული ბენეფიტები იმაზეა დამოკიდებული, თუ რას შეუკვეთავ მას. მიზნების წინასწარ განსაზღვრა ძალიან მნიშვნელოვანია. კვლევის ჩატარების ტექნიკურ დეტალებზე საქართველოს ბანკის ბიზნესკურსის ლექციებიდან შეგიძლია გაიგო, ჩვენ კი ბიზნესის იმ კომპონენტებზე მოგიყვებით, რომელთა გაუმჯობესებაც კვლევის საშუალებით არის შესაძლებელი.

1. პროდუქტის დახვეწა

პროდუქტი შენი ბიზნესის საყრდენია. შესაძლებელია, მას ხელშესახები სახე ჰქონდეს, ან სულაც მომსახურების სფეროს მიეკუთვნებოდეს. ნამცხვრებს აცხობ, თუ იურიდიული საკონსულტაციო ფირმა გაქვს, ნებისმიერ შემთხვევაში, უნდა იცოდე, რა ადგილს იკავებს შენი პროდუქტი ბაზარზე.

კვლევა შესაძლოა ეხებოდეს პროდუქტის ნებისმიერ მახასიათებელს: დასახელებას, შეფუთვის კომფორტულობას, ხარისხს და ა.შ. მნიშვნელოვანია იცოდე, რა მოსწონს მომხმარებელს და რა ტიპის პროდუქტზეა მაღალი მოთხოვნა. ამასთან, კვლევა დაგეხმარება იმის გაგებაშიც, რა არის შენი პროდუქტის უპირატესობები და ნაკლოვანებები.

შენი და ბაზარზე არსებული სხვა მსგავსი პროდუქტების შესახებ მიღებული ინფორმაცია დაგეხმარება იმაშიც, რომ შენი ბიზნესი სწორი მიმართულებით განავითარო. არსებობის შემთხვევაში, უკვე დაშვებული შეცდომები გამოასწორო და შენი პროდუქტი მომხმარებელთა გემოვნებას მოარგო.

2. ფასის განსაზღვრა

შენი პროდუქტის ფასის განსაზღვრა ბიზნესში ძალიან მნიშვნელოვანი კომპონენტია, რადგან ხშირად ადამიანები სწორედ ფასის მიხედვით იღებენ გადაწყვეტილებებს. აქ კვლევას ძალიან დიდი როლის შესრულება შეუძლია. შენ უნდა იცოდე, რა ღირს იმ პროდუქტის მსგავსი საქონელი, რომელსაც აწარმოებ და შეძლო, რომ შენი ფასი კონკურენტუნარიანი გახადო.

ამასთან, გასათვალისწინებელია ისიც, რომ ფასი მომხმარებლებს პროდუქტის ხარისხთან დაკავშირებითაც აძლევს სიგნალს. შესაძლებელია, შენ გსურდეს, რომ ბაზარზე დაბალი ფასით შეხვიდე, თუმცა ამან მომხმარებლებს აფიქრებინოს, რომ შენი პროდუქტი უხარისხოა. ამიტომ, მნიშვნელოვანია, შენი პროდუქტი ადეკვატურად იყოს შეფასებული — ამის გაკეთება ფასების კვლევის შედეგად შეგიძლია.

3. მომხმარებელთა გაცნობა

უნდა იცნობდე შენს პოტენციურ და არსებულ მომხმარებელს და აფასებდე მას — ეს ბიზნესის დაუწერელი კანონია. დიახ, როდესაც ბაზარზე შედიხარ, უნდა იცოდე, ვინ შეიძლება მოიხმაროს შენ მიერ წარმოებული პროდუქტი.

მომხმარებელი შეიძლება დაიყოს ასაკის, სქესის, შემოსავლის მოცულობისა და სხვა არაერთი მახასიათებლის მიხედვით. კვლევის საშუალებით შეგიძლია გაიგო, ვის სურს და შეუძლია შენი პროდუქტის შეძენა. ამის შედეგად, შესაძლებელი გახდება მარკეტინგული ღონისძიებებიც სამიზნე აუდიტორიაზე გათვალო და შენი პროდუქტიც იმ კატეგორიის მომხმარებელს მოარგო, რომელიც მისი ყიდვისთვის მზადყოფნას გამოთქვამს.

4. კომუნიკაციის გაუმჯობესება

მომხმარებელთან ურთიერთობა ბიზნესის განუყოფელი ნაწილია. თქვენს შორის ბმა ყოველთვის უნდა არსებობდეს. თუ მომხმარებლის მაჯისცემა არ გესმის, შესაძლებელია კრიზისამდე მიხვიდე.

იმისათვის, რომ იცოდე რა სურს შენს მომხმარებელს, მასთან მუდმივ კომუნიკაციაში უნდა იყო. მარკეტინგულ კვლევას შეუძლია დაგანახოს, თუ რამდენად საჭიროა კომუნიკაციის გაუმჯობესება და რომელი არხებით არის უპრიანი ამის გაკეთება. გარდა მომხმარებლის საჭიროების გაგებისა, კომუნიკაცია საჭიროა მათი კმაყოფილების გაზრდისთვისაც. მაგალითად, თუ მომხმარებელი შენს პროდუქციას ონლაინ შეუკვეთავს, შეგიძლია შეფუთვაზე სასიამოვნო მინაწერი გაუკეთო, კარგი დღე უსურვო, ან უბრალოდ ნდობისთვის მადლობა გადაუხადო. თავაზიანობა ყოველთვის კარგად მუშაობს. ასევე, მომხმარებელთა უმრავლესობას მოსწონს, როდესაც მათ, როგორც ცალკეულ ინდივიდს აღიქვამ.

მოკლედ, მნიშვნელოვანია განსაზღვრო, კომუნიკაციის რომელი გზა არის შენი ბიზნესისთვის საუკეთესო, შექმნა სტრატეგია და მას თანმიმდევრულად მიჰყვე.

5. გაყიდვების არხების ძიება

არ აქვს მნიშვნელობა, რამდენად კარგ პროდუქტს აწარმოებ, თუ მას მომხმარებლამდე ვერ მიიტან, შენი შრომა ამაო იქნება. მარკეტინგულ კვლევას მომხმარებლამდე მისასვლელი გზების გაკაფვაში დახმარებაც შეუძლია.

უნდა ითქვას, რომ ბოლო პერიოდში მნიშვნელოვნად გაიზარდა ონლაინ ვაჭრობის სეგმენტი. ადამიანების დიდ ნაწილს ურჩევნია შოპინგისთვის ნაკლები დრო დახარჯოს და ყველაფერი ინტერნეტის საშუალებით შეარჩიოს. შენი მიზანია გაიგო, თუ რომელი არხების საშუალებით ყიდულობს მომხმარებელთა უმრავლესობა იმ პროდუქტს, რომელსაც შენ აწარმოებ. ეს ხარჯების ოპტიმიზაციაშიც დაგეხმარება და შენი პროდუქტის მომხმარებლის კმაყოფილებაც გაზრდის.

6. კონკურენტების შეფასება

ზოგიერთი დამწყები ბიზნესმენი მონოპოლისტობაზე ოცნებობს, თუმცა, უნდა ითქვას, რომ კონკურენცია იმაზე მეტად მნიშვნელოვანია, ვიდრე ეს ერთი შეხედვით ჩანს. კონკურენცია ზრდის სტიმულს, რათა უკეთესი პროდუქტი შექმნა და სხვებზე მეტი მომხმარებელი მოიზიდო.

იმისათვის, რომ იცოდე რა უპირატესობებსა და ნაკლოვანებებს ფლობ კონკურენტებთან შედარებით უნდა იცოდე, ვინ არიან ისინი. კონკურენტების მიერ წარმოებული პროდუქციის კვლევა და იმის გაგება, რა კომპონენტებში ანიჭებენ მომხმარებლები მათ პროდუქციის ყიდვას, შენი ბიზნესის განვითარებაში დაგეხმარება. უნდა განსაზღვრო კონკურენტების მიერ გადადგმული რომელი ნაბიჯია სწორი და რომელი მცდარი. სხვისი გამოცდილება საკუთარი წარმატების ისტორიის შესაქმნელად გამოიყენე.

7. კვლევა გაჩვენებს, სად ხარ

კონკრეტული საკითხების გარდა, მარკეტინგული კვლევის საშუალებით ზოგადი სურათის გაგებაც შეგიძლია. მაგალითად, შენ შეგიძლია გამოიკვლიო, თუ სად ხარ რეიტინგში. რამდენად იცნობენ მომხმარებლები შენს პროდუქტს, ანიჭებენ თუ არა მას უპირატესობას, რა მოსწონთ და რა არა და სხვა. აქ იგულისხმება გენერალური კვლევის ჩატარება, რომლის მიზანიც კომპლექსური ინფორმაციის შეგროვება იქნება.

მსგავსი რეიტინგები, რომლებიც კვლევების შედეგად დგება, საშუალებას მოგცემს გაიგო, თუ რა მხრივ არის შესაძლებელი შენი პროდუქტის განვითარება. მნიშვნელოვანია, რომ ვიდრე მიზნისკენ მისასვლელ სტრატეგიას დასახავ, გაიგე სად ხარ.

8. კვლევა საშუალებას მოგცემს დასვა დიაგნოზი

ზოგჯერ ბიზნესი ფერხდება და რთულია განსაზღვრო რა არის ამის მიზეზი. ამ დროს, პირველ რიგში, ფინანსური ანალიზი კეთდება. ციფრები ყოველთვის ნათელს ხდის სად არის პრობლემა, მაგრამ თუ უფრო სიღმისეული ანალიზია საჭირო, მაშინ შეგიძლია მომხმარებლებში გამოიკვლიო, რატომ აღარ ყიდულობენ შენს პროდუქტს.

პრობლემა შესაძლებელია მრავალი იყოს, მიზეზებიც მრავალფეროვანი. როდესაც დიაგნოზი დაისმება, შესაძლებელი გახდება გადაწყვიტო, გაქვს თუ არა რესურსი, პრობლემას უმკურნალო.

9. კვლევა გაჩვენებს პრობლემის გადაჭრის გზებს

თუ შენი ბიზნესი კრიზისის წინაშე დადგება, შეგიძლია ჩაატარო კვლევა, რომლის მიზანიც ისეთი ინფორმაციის შეგროვება იქნება, რომელიც პრობლემის გადაჭრაში დაგეხმარება. მაგალითად, როდესაც მომხმარებლებს კარგავ, ზოგჯერ უმჯობესია უკან დაიხიო, ზოგჯერ კი გარისკო და ასე მიაღწიო სასურველ შედეგს. სწორ გადაწყვეტილებას ვერ მიიღებ, თუ სათანადო ინფორმაცია არ გექნება — ინფორმაცია კი კვლევის შედეგად შეგიძლია მიიღო.

10. კვლევა პროგნოზის გაკეთებაში დაგეხმარება

ბიზნესი მოლოდინების გარეშე ვერ იმუშავებს. შენ აუცილებლად დაგჭირდება პროგნოზის გაკეთება, იმისთვის, რომ სამომავლო მიზნები დასახო.

პროგნოზის გაკეთებისას საჭიროა როგორც წარსულის გაანალიზება, ასევე სამომავლო განწყობების ასახვა. აქ მრავალი ფაქტორის გაანალიზება დაგჭირდება, რაშიც კვლევას დიდი მნიშვნელობა შეიძლება მიენიჭოს.

მაგალითად, შენი პროდუქტისადმი მომხმარებელთა განწყობა საშუალებას მოგცემს გაიგო, რამდენად მზად არიან ისინი შენდამი ლოიალობა გაზარდონ. ამასთან, უნდა დათვალო, როგორია შენი ბიზნესის ზრდის დინამიკა, ანუ როგორ მოხვედი დღემდე — ამის საშუალებით გაიგებ, სად შეიძლება იყო ხვალ.

შეჯამებისთვის უნდა ითქვას, რომ არსებობს თვისებრივი და რაოდენობრივი კვლევები. აქ მნიშვნელობა ენიჭება იმას, თუ რა ტიპის ინფორმაციის გაგება გსურს — ეს უფრო მეტად დაკავშირებულია ციფრებთან, თუ თვისებრივ საკითხებთან. ამასთან, ვიდრე კვლევას ჩაატარებ, ან შეუკვეთავ ზუსტად განსაზღვრე მისი მეთოდოლოგიის სანდოობა და სიზუსტე. აქვე გეტყვით, რომ თუ ამ თემასთან დაკავშირებით მეტი ინფორმაციის გაგება გსურს, შეგიძლია ეწვიო საქართველოს ბანკის ბიზნესკურსს და დაესწრო უფასო ვიდეო ლექციას. აქ მარკეტინგული კვლევის მნიშვნელობაზე ბევრი საინტერესო დეტალის გაგებას შეძლებ.