სამყაროში ყოველთვის დგება ის ოქროს მომენტი, რომელიც ისტორიულ შანსს აჩენს, რომ ადამიანებმა სხვადასხვა პრობლემის მარტივად გადაჭრის შედეგად უდიდეს წარმატებას მიაღწიონ. ბევრისთვის დღეს ზუსტად ასეთი პერიოდია, ჩვენ ვცხოვრობთ დროში, როცა შენ შეგიძლია მოიფიქრო ტექნოლოგიური პროდუქტი, რომელიც კონკრეტულ პრობლემას ჭრის და გახდე ე.წ. Unicorn ანუ მილიარდ დოლარზე მეტი ღირებულების სტარტაპი სულ რაღაც 1-2 წლის განმავლობაში.

მაგრამ სანამ ეს მოხდება, უნდა დაიწყო პრობლემის განსაზღვროთ:

შენი პროდუქტის შექმნამდე აუცილებლად უნდა შეძლო იდეის ვალიდაცია, რადგან პრობლემა რომელსაც უმიზნებ შესაძლოა საერთოდ არ არსებობდეს. როდესაც იდეა მოგვაფიქრდება, პირველ რიგში ასობით ადამიანს უნდა ვკითხოთ მის შესახებ აზრი პირდაპირი ან გამოკითხვების გზით, რათა დავადგინოთ, ნამდვილად სჭირდებათ თუ არა მათ ამ პრობლემის გადაწყვეტა.

ამ პროცესში საკუთარ თავს უნდა დაუსვათ შემდეგი კითხვები:

როგორ გვარდება ეს პრობლემა დღეს? (გახსოვდეს, გარდა მსგავსი გადაწყვეტილებებისა, ერთ-ერთი შენი კონკურენტი შეიძლება ისიც იყოს, რომ ეს პრობლემა უბრალოდ არაფრის კეთებით გვარდება, ანუ მომხმარებლისთვის ეს პრობლემას არ წარმოადგენს). რომელ ქვეყნებს/ინდუსტრიას უმიზნებ? ვინ არის შენი პოტენციური მომხმარებელი/სამიზნე ჯგუფი?

თუ შეკითხვას დასვამ ოთახში, სადაც 100 ადამიანია, შესაძლოა ყველას ეს პრობლემა ჰქონდეს, მაგრამ ასევე შესაძლებელია, რომ ეს იყოს ადამიანების ერთადერთი ჯგუფი, რომელსაც მსგავსი პრობლემა აწუხებს მთელ მსოფლიოში.

როგორც კი დარწმუნდები, რომ ამ პრობლემის მოგვარება ნამდვილად საჭიროა უნდა დაიწყო:

გადაწყვეტილების შემუშავება

აქ ძალიან ბევრ რამეზე უნდა გაამახვილო ყურადღება, მაგალითად: უნდა დარწმუნდე, რომ გადაწყვეტილება, რომელზეც ფიქრობ ტექნოლოგიურად განხორციელებადია; უნდა შეიმუშავო ე.წ. Mockup-ები (მონახაზები) და ჰკითხო შენს პოტენციურ მომხმარებელს, გამოიყენებდა თუ არა იგი ასეთი ტიპის პროდუქტს; გაითვალისწინე, რომ მომხმარებელში იგულისხმება ადამიანი, რომელიც მზად არის თანხა გადაიხადოს პროდუქტში; შექმენი ფინანსური გეგმა (მოლოდინი) და დაუსვი შენს თავს შემდეგი კითხვები:

• ღირს თუ არა ამ პროდუქტის შექმნა?
• გახდება თუ არა ეს სტარტაპი VC Fundable? ანუ დაინტერესდება თუ არა ვენჩურული ინვესტორი ასეთი ტიპის სტარტაპში მონაწილეობით?
• არის თუ არა ეს სტარტაპი მასშტაბირებადი სხვადასხვა ქვეყნებში?
• შეგიძლია თუ არა შექმნა მონოპოლია ამ მიმართულებით?
• გახდება თუ არა ეს პროდუქტი უპირობო ლიდერი ინდუსტრიაში?
• ხომ არ იგონებ ველოსიპედს?

თუ ყველა ზემოხსენებულ კითხვაზე პასუხი არის პოზიტიური, მაშინ შეგიძლია დაიწყო MVP-ზე მუშაობა (Minimum Viable Product/პროტოტიპი).

მანამ სანამ რაიმეს კეთებას დაიწყებ, პირველი უნდა ფოკუსირდე პროდუქტის გეგმაზე (ე.წ. Roadmap), რის მიხედვითაც შენი იდეა გახდება ტექნოლოგიური პროდუქტი.

Lean მეთოდოლოგიის მიხედვით, რომელიც ჩემი ფავორიტი სტრატეგიაა, ფოკუსირებული უნდა იყო პროდუქტის რაც შეიძლება მალე ჩაშვებაზე. ყველა ზედა ეტაპზე პოზიტიური შედეგების მიუხედავად სამიზნე აუდიტორიისგან, პროდუქტი/სტარტაპი შესაძლოა მაინც წარუმატებელი გამოდგეს.

გაითვალისწინე რომ Startup არის ორგანიზაცია, რომელსაც ფინანსური რესურსი საერთოდ არ გააჩნია ან ძალიან შეზღუდულად აქვს. ეს კი იმას ნიშნავს, რომ შენი და შენი გუნდის მიერ დახარჯულ ყოველ წუთს ძალიან უნდა აფასებდე.

სტრატეგიის (Roadmap)-ის შემუშავებისას აუცილებელია ფოკუსირდე იმ დეტალებზე, რომელიც აუცილებელია პროდუქტის ფუნქციონირებისათვის და არა დამატებითი კომფორტის ფუნქციებზე (feature-ებზე). შენ უნდა შექმნა პროდუქტის დიზაინი, რომელიც პირდაპირ პასუხობს პრობლემას და ჩაუშვა ბაზარზე სწრაფად. ამას მეორენაირად სწრაფ-პროტოტიპირებას (Rapid Prototyping) ეძახიან.

Roadmap-ზე მუშაობის დასრულების შემდეგ, ჩემი რეკომენდაციაა კიდევ ერთხელ დაელაპარაკო რამდენიმე პოტენციურ მომხმარებელს, რათა დარწმუნდე, MVP-ში ყველა ის ფუნქციაა, რაც საჭიროა მომხმარებლისთვის პრობლემის გადასაჭრელად.

თუ უკვე ძალიან ბევრჯერ გატესტე MVP და ფიქრობ ეს ნამდვილად არის ის, რასაც ხალხი გამოიყენებს, მაშინ უკვე შეგიძლია პროდუქტი:

გაუშვა!

ყველა Startup-ის დამფუძნებლის მიზანი აქ უნდა იყოს, რომ რაც შეიძლება სწრაფად განიცადოს კრახი (Fail Fast”). ამას უნდა შევხედოთ პოზიტიური მხრიდან, თუ თქვენი იდეა მაინც კრახისთვისაა განწირული, ჯობს რომ ეს რაც შეიძლება მალე მოხდეს, რათა დაზოგოთ დრო და ფული და არ აკეთოთ ის, რისი კეთებაც უბრალოდ არ ღირს.

MVP-ის გაშვება არ ნიშნავს, რომ უბრალოდ რამდენიმე ადამიანს უთხრა მის შესახებ. შეეცადე, რომ ასობით და ათასობით ადამიანს მიაწვდინო ხმა მის შესახებ. უამრავი Startup განიცდის კრახს იმის გამო, რომ თავიანთ იდეას არ აწვდიან დიდ მასებს, რათა გაიგონ რეალური უკუკავშირი მომხმარებლისგან.

პროდუქტის გაშვების შემდეგ დამფუძნებლების უმეტესობას ჰგონია, რომ მათ უკვე გარკვეულ წარმატებას მიაღწიეს, მაგრამ რაელურად აქ იწყება მთავარი პროცესი. შენს პროდუქტს მომხმარებლები "გაანადგურებენ", რის შემდეგაც დაინახავ მასში იმ პრობლემებს, რომლებსაც აქამდე ვერ ხედავდი. ზუსტად აქ უნდა გამოიყენო Lean სტრატეგია, რათა სწრაფად გაიაზრო უკუკავშირი, დახვეწო/განაახლო პროდუქტი და ხელახლა გაუშვა.

ეს კი არის ციკლი, სადაც:

1. ისმენ მომხმარებლის უკუკავშირს;
2. აახლებ პროდუქტს;
3. უშვებ ხელახლა.

დაბოლოს, ფოკუსირდი:

Traction-სა & ინვესტიციაზე:

აქ დეტალებში არ შევალ, მაგრამ გეტყვი, რომ ჩემი ფავორიტი სტრატეგიაა ჯერ შევქმნათ პროდუქტი, გავაცნოთ მომხმარებლებს და დავაგროვოთ გამოცდილება, რის შემდეგადაც ბევრად გაგვიმარტივდება ე.წ. Fundraising ანუ ინვესტიციის მოპოვება. უამრავი სტარტაპი ამას პირიქით აკეთებს, რაც ასევე სწორია და კარგად მუშაობს რიგ შემთხვევებში.

მე გირჩევთ რომ ფოკუსირდეთ კონკრეტულად რა მიმართულებით გსურთ წასვლა:

მიიღოთ მონაწილეობა ბიზნეს-აქსელერატორში: YC, 500, Techstars, LAUNCH etc.
წახვიდეთ VC ინვესტორებთან.

დასკვნა

როდესაც ქმნი ინოვაციურ ტექ სტარტაპს, ფოკუსირდი შემდეგ საკითხებზე:

1. გააანალიზე პრობლემა სიღრმისეულად;
2. შეიმუშავე კარგი, ტექნოლოგიურად განხორციელებადი, იდეა;
3. შექმენი MVP;
4. გაუშვი

და აქვე, ხშირად დასმული კითხვები (FAQ)

Q: მაქვს ინოვაციური იდეა და მინდა მისი ვალიდაცია, როგორ ვქნა ეს ისე, რომ არავის მოვუყვე მის შესახებ, რათა არ მომპარონ?

A: თითქმის 0%-ია იმის შანსსი, რომ ვინმე შენს იდეას მოიპარავს. სამყაროში მილიარდობით შესანიშნავი იდეაა, მაგრამ ერთეულები თუ ახერხებენ მათ განხორციელებას. დაიწყე შენს იდეაზე საუბარი ათობით ან ასობით ადამიანთან, რათა გაიგო "არის თუ არა ეს ის იდეა, რომელზე მუშაობა და დროის დახარჯვაც ღირს".

Q: მაქვს იდეა, მაგრამ არ მყავს გუნდი რომელთან ერთადაც მას განვახორციელებ, რა უნდა ვქნა?

A: გუნდის გარეშე თითქმის 0-ია იმის შანსი, რომ შენ შეძლებ შენი იდეა წარმატებულ კომპანიად აქციო.

პირველი, სცადე გასაუბრება სხვადასხვა პროგრამულ ინჟინერთან, ბიზნეს და ციფრული მარკეტინგის სპეციალისტებთან, რათა იპოვო ისეთი ადამიანები, რომლებიც დაინტერესდებიან იდეით და დაიწყებენ მასზე შენთან ერთად მუშაობას. გაითვალისწინე, რომ გუნდის ახალ წევრებს წილი სტარტაპში უნდა შეთავაზო Vesting-ის გამოყენებით. დიდი რისკია დასაწყისშივე მისცე წილი ისეთ ადამიანს, რომელიც არ იცი როგორ მოიქცევა სტარტაპისთვის კრიტიკულად რთულ სიტუაციებში.

მეორე, თუ ვერ შეძლებ იპოვო თანადამფუძნებლები, ძალიან რთული იქნება სტარტაპის შექმნა, მაგრამ არა შეუძლებელი. ცადე მოიგო სხვადასხვა ტიპის გრანტი, რათა მოაგროვო საკმარისი ფული, რომ დაიქირავო Freelancer-ები ან სააგენტოები, რომლებიც დაგეხმარებიან MVP-ის შექმნაში. მაგრამ არ დაგავიწყდეს იდეის ვალიდაცია!

Q: შევქმენი MVP და გავუშვი. ვხედავ რომ ინტერესი არის დაბალი, ხოლო კვირიდან კვირამდე/თვიდან თვემდე ზრდის % არის 0-თან ახლოს ან უარყოფითი, რა უნდა ვქნა?

A: პასუხი ამ შეკითხვაზე არის ურთულესი, მაგრამ შესაძლოა არსებობდეს რამდენიმე მიზეზი:

პირველი, რაღაცას არასწორად აკეთებ. მაგ: მომხმარებლის მოზიდვა (Customer Acquisition), რაშიც იგულისხმება სწორი სამიზნე აუდიტორიის შერჩევა, ციფრული მარკეტინგი, გაყიდვები და ა.შ. შენ უნდა სცადო სხვადასხვა სტრატეგია სხვადასხვა სამიზნე ჯგუფებზე, რათა გაიგო არის თუ არა შენი პროდუქტი ის, რაც ხალხს რეალურად სჭირდება.

მეორე, შენი გადაწყვეტილება შესაძლოა არ იყოს Product-market fit, ანუ შეიძლება, არ პასუხობდეს კონკრეტულ სამიზნე ბაზრის პრობლემას კარგად. ეს, თავის მხრივ, რამდენიმე რამეს შეიძლება ნიშნავდეს. მაგ: შესაძლოა, იპოვე სწორი აუდიტორია, მაგრამ მათ არ სჭირდებათ ასეთი პროდუქტი ან პირიქით აუდიტორიაა არასწორი. ასეთ დროს უნდა გაესაუბრო პოტენციურ მომხმარებლებს და გადაწყვიტო: შეცვალო იდეა თუ დაასრულო მასზე მუშაობა.